Errores en la negociación
Ana María Salazar
Como ustedes se habrán fijado estimados lectores, entre los temas que me gusta abordar con cierta frecuencia en este espacio son cuestiones relacionadas a técnicas de negociación y resolución de conflictos.
En los últimos días me he dedicado a redactar una lista de los errores que con más frecuencia cometen las personas cuando están llevando a cabo una negociación, ya sea en el ámbito profesional o personal. Aquí les presento algunas de mis consideraciones:
Error 1: No preparar lo suficiente. Una apropiada preparación requiere no sólo tener claros cuáles son nuestros objetivos en la negociación, sino tener varias alternativas y sobre todo tratar de entender cuáles son los intereses de la contraparte.
Siempre me ha sorprendido lo poco que se preparan las personas para negociaciones importantes. Esto es especialmente cierto, cuando las personas enfrentan una negociación con seres queridos o afectos personales, donde se definirían aspectos fundamentales de la relación. De hecho, yo creo que este tipo de negociaciones son las que requieren más preparación y concentración, ya que nuestras emociones muchas veces están en juego.
Este último comentario me lleva a señalar el segundo error que con frecuencia cometen los negociadores. Es importante también no empezar a negociar antes de estar listos.
Error 2: Te ganan las emociones. Los mejores negociadores son aquellos que saben controlar sus emociones y ser ecuánimes durante el proceso de negociación. No sólo es importante no dejar que nuestras emociones nos nublen nuestra capacidad de hacer decisiones, sino que éstas nos lleven a tomar decisiones que sean contraproducentes para nuestros intereses.
Por ejemplo: Voy a firmar, aunque lo acordado no me conviene. Pero mi contraparte está guapísima y me coqueteó. Moraleja: Los que se enojan durante la negociación pierden. Los que se enamoran durante una negociación pierden dos veces.
Error 3: Negociar con la persona incorrecta. ¿Cuántos de ustedes se han desgastado en una negociación ya que no hicieron la tarea de averiguar si la contraparte es la persona apropiada que tiene la capacidad de negociar o por lo menos influir en la negociación?
Esto sucede con más frecuencia de lo que uno se imagina. Y no sólo perdemos el tiempo, sino acaba uno compartiendo mucha información sobre sus intereses o tu estrategia con una persona que no puede avanzar la negociación. Además de preocuparse por establecer quién es la persona correcta con quien hay que negociar, también hay que tener cuidado de establecer cuántos y quiénes deben de participar en la negociación.
Error 4: Permitir la participación de muchas personas en la negociación o que no coadyuven en el proceso de encontrar un acuerdo. “Mientras más burros, menos elotes”, debería ser la regla de oro de los negociadores con experiencia. Mientras más personas se encuentran en una negociación, más se dificulta el proceso de encontrar un acuerdo. Sólo deben de estar presentes aquellas personas que absolutamente pueden aportar al proceso o que su presencia es imprescindible para firmar un acuerdo. Todos los demás: Amigos, tíos, novias, parientes, observadores, hay que dejarlos afuera.
Error 5: Ser un negociador majadero o faltarle el respeto a la contraparte. Muchos negociadores sienten que para sentirse victorioso o exitoso en una negociación no sólo hay que “quitarle todas las canicas” a la contraparte, también hay que maltratarlo.
No hay espacio para el respeto y la amabilidad a los contrarios. Esta forma de pensar es anacrónica e ineficiente. Otra regla de oro de los negociadores experimentados es “lo cortés no quita lo valiente”.
Expresar respeto a la contraparte no significa que vas a ceder tus intereses. Lo que sí es posible es que expresar respeto puede ayudar a incrementar la confianza que podría facilitar la negociación.
En fin, amigos, éstas son algunas consideraciones, aunque hay muchos errores más que todos cometemos cuando negociamos que lo veremos más adelante.
Lo importante es ser consciente de nuestra fortaleza y debilidades como negociador. Y sobre todo buscar mejorar nuestra capacidad para negociar.
Recuerde: La capacidad de negociar define la calidad de vida de una persona.
Ana María Salazar es analista política.
Correo: salazaram@aol.com/en Internet: www.anamariasalazar.com
